신규 사업이나 신상품 개발, 수익 개선 등 ‘가치 만들기’를 전문으로 하는 일본의 경영 컨설턴트 다카스기 야스나리가 쓴 책 <죄송합니다, 품절입니다>에서는 편의점 커피, 조각 롤케이크, 침구 청소기 레이캅, 셀프 우동 서비스 등 까다로운 소비자가 반한 히트 상품 사례를 통해 언제 어디서나 반드시 성공할 수 있는 비즈니스 전략을 알려주고 있는데, 그중 훌륭한 계획을 만드는 요소를 소개한다.
훌륭한 계획을 만드는 6가지 요소
계획은 갈고닦으면 갈고닦을수록 다듬어져 '훌륭한 계획'을 수립할 수 있다. 그러나 무조건 계획을 갈고닦기만 하면 되는 것이 아니라 포인트를 좁혀 갈고닦아야 한다.
훌륭한 계획은 어떤 요건을 갖추고 있을까? 크게 6가지 요소를 갖추고 있다.
1. 수익성: 매출, 이익 증가로 이어지는 계획인가?
2. 객관성: 내용이 주관적이지 않고 객관적인가?
3. 타당성: 내용이 목적을 달성할 수 있는 타당한 것인가?
4. 지속성: 일회성이 아니라 지속성이 있는 계획인가?
5. 전개성: 그 이후의 전개를 가늠할 수 있는 계획인가?
6. 실현가능성: 실현 가능성이 있는 계획인가?
우선 '수익성'을 살펴보자. 비즈니스에 관한 계획이므로 매출, 이익증가에 공헌해야 한다. 물론 인재 채용같은 계획으로는 단기적인 매출, 이익 증가를 기대하기는 어렵다. 그러나 어떤 부분이 매출, 이익 증가로 이어지게 하는지는 가려낼 수 있다.
다음은 '객관성'이다. 계획은 주관적이 아니라 객관적으로 기술되는 것이 중요한다.
계획의 내용을 확인하는 사람의 입장에서 보면 계획을 세운 사람이 아무리 "이 계획은 무척 훌륭합니다. 반드시 잘될 겁니다"라고 말해도 그것만으로는 판단하기 어렵다. '어떤 점을 근거로 잘된다는 것인가?'라는 부분이 명확하지 않으면 훌륭한 계획이라고 할 수 없다.
세 번째는 '타당성'이다. 목적을 달성하는데 타당한 계획인가 하는 점이다. 이 부분에서는 깊이가 중요하다. 깊이가 얕은 부족한 계획은 애초에 검토할 가치가 없다.
네 번째는 '지속성'이다. 일회성이 아니라 지속성이 있는가 하는 점이다. 일회성인 계획이란 '당장(한 번)만 잘되면 그만이다'라는 계획이다.
예를 들어 '전통주를 보급하기 위해 상점가에서 이벤트를 실시한다'라는 계획을 생각해보자. 소주나 와인에 밀려 전통주의 인기가 떨어지고 있으므로 '지역 주민들에게 지역의 전통 술을 널리 알린다', '전통주의 장점을 침투시킨다'라는 생각 자체에는 문제가 없다. 그러나 '상점가의 이벤트로 전통주의 인기를 부활시킬 수 있을까?', '이벤트만으로 전통주의 팬을 정착시킬 수 있을까?', '이벤트 이후에는 어떤 전략을 취할 것인가?' 같은 과제가 남는다.
상점가에서 개최하는 이벤트가 효과가 없다고는 할 수는 없지만 일회성 이벤트라는 느낌을 떨칠 수 없다. 이벤트에 많은 사람이 몰리고 그들이 시음을 한다고 해도 지속적으로 전통주의 인기를 되살리기는 힘들다. 진정 전통주의 인기를 되살리고 싶다면 니즈를 철저히 조사하고, 고객이 마시고 싶을 만한 술을 어떻게 만들 것인가를 생각하는 것이 중요하다.
다섯 번째는 '전개성'이다. 계획을 실시한 뒤, 사업을 어떻게 전개해 갈 것인가를 생각하고 있는가 하는 점이다.
앞서 다룬 렌터카 비즈니스에서는 '렌터카를 즐기게 한다'라는 계획을 실시한 후 사업 확대책을 생각해두는 것이 중요하다. 이 사례의 경우, 자사가 정비 공장을 갖고 있다는 점에서 렌터카 이용자를 대상으로 자동차 정비 서비스를 유도하는 방안을 생각해볼 수 있다. 자사 렌터카를 이용한 고객을 대상으로 '차량 검사, 오일 교환 등의 서비스를 적극적으로 실시한다', '승용차로 방문하여 박스카, SUV 같은 차량을 이용할 경우 희망자에 한해 차량을 보관하는 동안 간단한 정비를 실시한다' 같은 전개를 상상할 수 있다.
마지막은 '실현 가능성'이다. 아무리 계획의 완성도가 높더라도 그것이 탁상공론에 그친다면 아무런 의미가 없다. 자사의 기술, 노하우를 발휘하여 실현할 수 있어야만 훌륭한 계획이라고 할 수 있다.
그러면 위의 6가지 요소를 갖춘 계획을 세우려면 어떻게 해야 할까. 아래와 같은 사항을 실행하면 된다.
- 거시적 니즈와 미시적 니즈를 파악하고 주관을 객관화한다.
- 종횡 전개를 통해 깊이 파고들고 수평으로 넓힌다.
- 외부 정보를 활용한다.
- 니즈 원인을 토대로 포지셔닝 맵을 세우고 진입 여지를 명확히 한다.
- 3T 분석으로 실현가능성을 높인다.
훌륭한 계획은 쉽게 완성되는 것이 아니다. 각각의 현상을 깊이 분석하고 논리적으로 구성해야만 내용이 풍부하고 뛰어난 계획을 완성할 수 있다.
